Tactici B2B PPC: Cele mai bune 4 practici pe care să le folosești de azi
Dacă lucrezi în marketing digital, s-ar putea să nu te gândești în mod normal la B2B PPC (pay-per-click pentru campanii business-to-business).
Cei mai mulți digital marketeri se gândesc la PPC ca o ramură a B2C (business-to-consumer), fie pentru vânzări directe (retail, cum ar fi îmbrăcămintea sau electronicele), fie pentru lead generation (identificarea și cultivarea potențialilor clienți pentru produse sau servicii, cum ar fi consultanța pentru servicii financiare sau găsirea unui nou furnizor de servicii medicale).
Job-ul tău ca PPC marketer în spațiul de consum este așa cum te-ai aștepta – folosești anunțuri plătite de căutare pentru produsul sau serviciul tău, iar acestea îi îndreaptă pe cei care caută spre pagina ta de destinație și, în cazul ideal îi convertește. De asemenea, ca marketer B2C PPC ai un ciclu de vânzări relativ scurt.
#1 De ce este canalul de conversie B2B PPC diferit de B2C
Există reguli diferite de engagement în marketing pentru publicul business decât cele pentru publicul consumator.
Să trecem în revistă câteva dintre punctele majore de diferențiere.
Factori de decizie multipli
În timp ce un consumator care vrea să cumpere o haină de iarnă probabil nu are un proces lung de aprobare, stakeholderi multipli și un departament legal cu care să încheie contracte, clienții tăi business au.
Ciclu de vânzări mai lung
Unul dintre efectele imediate ale factorilor de decizie multipli în procesul de vânzări este un ciclu de vânzări mai lung.
Cu ceva timp în urmă, Salesforce a descoperit că ciclul de vânzări obișnuit B2B are o lungime de 84 de zile (deși pot varia drastic și pot fi semnificativ mai lungi pentru compania ta).
Un ciclu de vânzări mai lung înseamnă că business consumatorul tău poate avea nevoie de săptămâni sau luni să aleagă produsul tău la scală largă sau să se înscrie la serviciul tău de abonament.
Nevoia de mai multe puncte de mesagerie pe canal
Pentru că există multipli stakeholderi implicați în deciziile de achiziții B2B și pentru că ciclul de vânzări tinde să fie mai lung per total, este mult mai important să ai mesaje relevante pentru audiența potrivită, în diferite stadii ale funnel-ului.
Căutătorii în mod exploratoriu vor răspunde mai bine mesajelor upper-funnel fără o presiune puternică de a vinde. Pe de altă parte, căutătorii care sunt mai în profunzimea funnel-ului – care citesc review-uri, compară costuri și caracteristici individuale ale produselor sau ale serviciilor – pot în schimb să răspundă mai bine la un apel mai puternic pentru a acționa, care să îi facă să se convertească.
#2 Începutul funnel-ului B2B PPC
Funnel-ul B2B PPC începe într-o manieră diferită față de funnel-ul consumator. Nu poți să împarți mostre gratuite ale software-ului tău pe scală largă la mall-ul local.
În schimb, îi vei introduce funnel-ului tău printr-o vizită a prezenței companiei tale online – dacă nu homepage-ul tău principal, atunci cel mai probabil o pagină specifică de destinație pe care să faci o ofertă virtuală, precum webinar, eBook, infografic sau altele.
#3 Tactici B2B PPC: Keywords, atribuire și tipuri de anunțuri
Acum, după ce am oferit o imagine de ansamblu a B2B PPC și a modului în care poți obține perspective la începutul funnel-ului, să aprofundăm câteva tactici pe care poți începe să le folosești imediat să le redirecționezi prin intermediul ciclului de vânzări și să le aduci la statutul de câștiguri închise.
- Campanii cu ajutorul cuvintelor-cheie de brand
Este posibil să nu fie evident, dar cuvintele-cheie care conțin numele brandului tău sunt importante pentru perspectiva funnel-ului de mijloc în B2B PPC.
Mai specific, odată ce potențialii clienți devin conștienți de tine, dacă nu îți rup ușile pentru a cumpăra de la tine, atunci este probabil ca ei să efectueze cercetări înainte de cumpărare și să caute diferite informații despre tine online. Pot compara diferite aspecte dintre tine și competitorii tăi precum („diferența de funcționalități între brandul X și brandul Y).
- Remarketing și retargetare
Odată ce potențialii clienți au intrat în canalul tău de conversie, devine tot mai important să le trimiți mesajele și paginile de destinație care sunt relevante pentru nevoile și mentalitățile lor specifice în stadiul actual al călătoriei lor de conversie.
Cu alte cuvinte, este important să eviți inundarea acestora cu mesaje de top-pâlnie care nu li se mai aplică.
Dacă vei continua să difuzați aceste anunțuri în vederea înscrierii în acest webinar pe care l-au urmărit deja în urmă cu două săptămâni, nu numai că îi vei deranja și îi vei face confuzi, dar și veți pierde ocazia de a-i targeta cu mesaje mai relevante, mid-funnel.
- Anunțuri video YouTube
Dacă o imagine valorează cât o mie de cuvinte, atunci un videoclip este … ei bine, este mult mai ușor de digerat decât o altă hârtie albă de 5.000 de cuvinte.
Reține că în prezent, anunțurile video nu reprezintă neapărat cel mai puternic canal pentru a conduce conversiile finale – trebuie să te prezinți aici cu așteptări adecvate.
Acestea fiind spuse, datorită modului în care sunt numărate anumite tipuri de videoclipuri, videoclipurile YouTube te pot ajuta să produci awareness și să păstrezi brand-ul minunat pentru perspectivele de la mijlocul canalelor într-un mod rentabil.
Anunțurile video YouTube de obicei iau forma unei pre-rulări care poate fi închisă și care se încarcă înainte de un videoclip standard. Din fericire pentru tine, dacă spectatorii nu ajung la marca de 30 de secunde în anunț, YouTube clasifică această interacțiune ca o afișare mai degrabă decât o afișare plătită și astfel de afișări sunt difuzate gratuit.
Apoi, din nou, având în vedere că observatorii video sunt mai nerăbdători decât oricând, nu se recomandă videoclipuri care durează mult mai mult de 30 de secunde în lungime. De fapt, videoclipurile de 6 secunde din YouTube pot oferi, de asemenea, mementouri rapide ale mărcii și produselor și serviciilor tale pentru perspectivele de la mijlocul canalelor, fără a fi prea deranjante.
În concluzie
Aceste sfaturi ar trebui să te ajute să te îndrepți în direcția corectă pentru B2B PPC.
B2B PPC este o fiară diferită cu proprietăți diferite și, în multe cazuri, cicluri de conversie / vânzări semnificativ mai lungi.
Datorită acestor cicluri de vânzări relativ mai lungi, împreună cu implicarea mai multor părți interesate și necesitatea unor mai multe puncte de probă, este recomandat să iei o imagine holistică a întregi călătorii de conversie a firmei tale B2B. Colectează toate datele relevante pentru fiecare punct de contact pentru a te ajuta să realizezi cele mai bune campanii, să realizezi mai multe conversii finale și vânzări.
Pentru campanii personalizate ne poți contacta pe mail.
